트럼프의 협상 전략 - 살아 있는 손자 병법의 실천가

책 승리의 기술 표지

 

트럼프의 협상 전략 - 살아 있는 손자 병법의 실천가

트럼프는 정신이 이상한 게 아니다. 오히려 다른 사람의 감정을 뒤흔들어서 협상에서 유리한 위치를 점할 뿐이다. 

누구나 평온한 상황에서는 자신에게 유리한 판단을 한다. 이성적으로 제대로 생각을 하는 것이다. 

하지만 맹수에게 쫓기거나, 바로 눈 앞에서 차량이 돌진해 오거나, 뒤에서 칼을 들고 살인범이 쫓아온다거나 하는 위험 상황에서는 제대로 생각할 수 없다. 

그저 본능을 따라서 빨리 빨리 지금 접한 위협을 줄이기 위해서 방어적으로 행동할 수 밖에 없다. 이는 보통 단기적인 생각으로 빠지게 한다. 시야가 매우 좁아지는 것이다. 그리고 결정도 평소와는 다르게 이상하게 하게 되고, 이는 협상을 거는 트럼프에게 매우 좋은 상황이 된다. 

트럼프는 적들이, 트럼프는 거래 상대들이 제대로 생각을 못하게 만든다. 
적들이 공포에 질리게 하거나, 적들이 화를 내게 하거나, 적들이 판단력이 떨어지게 한다.

딱 손자병법과 군주론에 나오는 전략들을 따르고 있다. 이 병법들에는 적을 공격하기 전에 내부에서 무너지게 하라거나 소문으로 적을 약화시키라는 말이 나온다. 트럼프의 행동거지와 비슷하지 않은가?

트럼프는 기존의 합의된 사항도 종종 뒤집을 수 있다고 하는데, 이는 유리한 협상을 하기 위해서다. 그리고 다른 사람이라면 '계약서'에 있으니 안 된다고 할 말을, 트럼프는 누적된 이미지 덕에 트럼프와는 협상을 다시 해야할지도 모른다고 생각을 하게 된다. 

보통 어떤 물건을 사고 팔때는 기대하는 가격이 있다. 중고차면 2000만원 같은 가격 말이다. 중고차를 깎아달라고 네고를 할때도 보통 상식선에서 깎으로 한다. 50만원 정도고, 많아봐야 100만원 정도다. 너무 많이 깎는 건 인간적인 도리가 아닌 것 같고, 거래가 끝나버릴 두려움이 있기 때문이다. 하지만 트럼프는 같은 차를 보고도 바로 1000만원, 아니 500만원을 부른다. 

그리고 어디가서도 이 가격을 못 받을 것이며 후하게 쳐주는 것이라는 말을 한다. 처음 이 말을 들은 사람은 어이가 없고 황당하고 화가 나지만, 트럼프의 이야기를 잘 들어보니 1000만원으로 생각할 법한 이유가 있어보인다. 그의 말에 설득된 사람은 기존에 생각했던 2000만원보다 상당히 낮은 가격인 1,700만원에 거래를 한다. 차주인은 처음에 1,000만원을 생각했던 것도 잊어버리고 1,700만원에 거래를 하게 되어 기뻐한다. 

지금 예는 차량의 가격처럼 조금 가격이 명확한 것을 택했기 때문에 와 닿지 않을 수 있다. 하지만 거래가 자주 일어나지 않는 '방위비', '핵문제', '환경에너지비용' 등을 이야기할때는 달라진다. 이들의 금액은 어마어마하게 크고 거래가 아주 가끔 일어난다. 때문에 명확하게 정해진 시장 가격이 없기에 트럼프가 먼저 이야기하고, 공격한 가격 설정이 잘 먹힌다. 

앞으로 트럼프에 의해서 한국이 방위비 부담이 1년에 1조가 넘더라도 많은 사람들은 안심할 것이다. 왜냐고? 10조를 낼 수도 있었는데 1조 밖에 안 내게 되었으니깐. 하지만 실제로 트럼프가 원했던 것은 2000-3000억 더 받는 것에 불과할 수도 있다. 당하는 사람 입장에서는 기가 차지만 그의 전략은 효과적이었고 앞으로도 계속 효과를 볼 가능성이 높다. 트럼프의 협상에 숨겨진 패턴을 보지 않는 한은 말이다. 

이 글을 읽으며 일부 독자는 기분이 나쁠 수 있다. 싫어하는 트럼프를 칭찬하는 것처럼 보일 수 있기 때문이다. 하지만 지금 필자는 트럼프를 칭찬하거나 찬양하는게 아니다. 그의 특징을 분석할 뿐이다. 그에 대한 편견을 몇가지 떠올려보자. 

- 트럼프는 거짓말쟁이인가? 그렇다. 거짓말을 밥 먹듯이 한다. 다른 사람의 말을 왜곡하는 게 협상에 유리하기 때문이다. 
- 트럼프는 뛰어난 협상가인가? 말도 안되게 뛰어나다. 몇몇 사회적으로 용납 안되는 방식도 다 사용한다. 
- 트럼프는 미치광이인가? 아니다. 다만 필요할때 미친 척 하고 너무 완벽해서 구분이 안 될 뿐이다. 

트럼프는 타인의 감정을 정말 잘 조종한다. 그의 연설을 보면 지지자들을 기쁘게 하고 또 울린다. 이성과 논리를 건드리면 납득은 하지만 사람이 움직이지는 않는다. 하지만 감정을 건드리면 사람은 트럼프를 따르기도 하고, 트럼프에게 욕을 하기도 하지만 어쨌든 움직인다. 이 사실을 많은 사람들이 알았으면 한다. 

 

트럼프가 주기적으로 원하는 이미지를 연출하고 과거에 방송에 출연했던 것도 비슷한 맥락이다.트럼프는 대중이 '성공적인 사람', '뒤따르고 싶은 사람'을 원한다는 걸 매우 잘 알고 있다. 트럼프는 의도적으로 부유하고 화려한 집을 방송에 보여주고, 무수히 많은 미녀에 둘러 쌓인 모습을 연출한다. 일부는 실제보다도 과장되어 있지만, 사람들은 이를 보고 트럼프를 부러워하고 트럼프처럼 되고 싶다는 잠재적 욕망을 가지게 된다. 나도 모르게 트럼프를 롤모델로 삼게 되는 셈이다. 

 

이는 정직한 모습을 방송에서 보여줘야한다고 말하는 사람들과 사뭇 다른 모습이다. 대중은 약자는 피하려고 하고, 강한자와 함께 하려고 한다. 트럼프는 대중들의 속성을 매우 잘 알고 있고, 대중을 움직이는 원칙에 따라 행동할 뿐이다. 

마지막으로 그를 이해하는데 도움이 될 책을 소개한다. 한번 즈음 읽어보길 권한다.

 

읽기를 권하는 책
- 승리의 기술 - https://bit.ly/40GaeLO (스콧 애덤스, 만화 딜버트의 작가인데 2016년에 트럼프의 완승을 예측해서 유명해졌다. 트럼프를 분석한책. 현재도 잘 들어맞는다)
- 협상의 법칙 - https://bit.ly/3YHi6Kw (협상 분야의 고전이다)
- 손자 병법 - https://bit.ly/3CkUYKm (트럼프가 젊은 시절에 항상 추천하던 책이다. 트럼프는 군사학교를 다니다가 와튼 스쿨에 편입했고 병법서의 애독자이다. 트럼프는 손자병법에서 하란대로 하고 있다)